编者按：采访曾家强，是在立夏前两天的一个上午，在他明亮的办公室里，我们无拘无束地聊起来。聊着聊着，我竟忘了他的身份，甚至忘了采访他的目的，他把我带到了完全不同的另一个世界——罗浮宫的三大战略领域。谈到陶瓷、定制、智能智控，这位中国陶瓷界年青的管理精英变得兴致勃勃，眼睛里充满活力，这让我一下就没有了距离感，倒觉得他特亲切、随和。伴随着窗外并不猛烈的阳光，我走进了罗浮宫的发展故事，我惊讶：陶瓷与定制、智能智控，陶瓷制造商与有国家资质的建筑装饰工程有限公司，是竟能在一个企业完美地统一……中国陶瓷行业经过40年大发展，中国陶瓷终于实现了从“赶上时代”到“引领时代”的伟大跨越。此间，许多中国陶瓷企业把握住了伟大的时代机遇，在实现自身大发展的同时，也为国家的崛起贡献着力量。由高速增长阶段转向高质量发展的历史新阶段，中国经济告别“铺摊子”，专注“上台阶”，将实施质量变革、效率变革、动力变革三轮驱动，推动产业结构转型升级，把实体经济做实做强做优。陶瓷企业是中国企业的佼佼者，作为全世界产能最大的陶瓷生产国，面对新的时代机遇与要求，我们的陶瓷企业将擘画怎样的蓝图、提交怎样的答卷？罗浮宫陶瓷给了我们一个很好的示范。-----------------------------------------------------创新常常是厚积薄发的，很多创新的理念在一开始的时候，看不出特别之处。例如，现在科创板的提出，其重要意义就在于，要发现有创新的公司，还要发现目前看不出有创新但事实上已经拥有创新潜质的企业。而在我们陶瓷行业，实现了在陶瓷、定制、智能家居等产业的布局的企业，从目前掌握的信息来看，独有罗浮宫陶瓷一家。《陶瓷世界》：能否请曾总为我们介绍一下罗浮宫陶瓷新推出的产品？曾家强：陶瓷、岩板部分我们这季陶博会主打是质感产品，新增了九种工艺面：喷釉的有细雅面、细雅面加模具、细雅面加精雕；超耐磨干粒的有干粒半抛面，超细干粒面，干粒镜面，闪光干粒面；柔光面，肌肤面。通过不同的工艺面，标配在不同的规格里呈现出微光感、微水泥、奶油风、肌肤感等等不同的视觉风格。定价也是按工艺分层投放到市场。市场各大品牌效益比较好，走量的主打当属750*1500mm规格。与此同时也会遇上了一些问题，从生产层面，年头开始一大波的品牌生产线都调到这个规格，可想而知终端的竞争这个阶段是激烈的。大小品牌同场竞争，多而杂，便宜的同质化，贵的也没觉得是如何差异。作为消费者，去到门店里去挑产品，简直就是各种社死现场。没有差异化，竞争就是空谈。我觉得，一切营销产品先行。所以春季陶博会，我们罗浮宫在750*1500mm这个规格做了一些差异化的产品出来。从工艺出发，第一个就是工艺面，有部分是柔光类的产品，偏质感一点，譬如我们的索列尔白、瓦尔斯灰。因为市场上面大部分750*1500mm都是亮光为主。在工艺哑光这一方面，罗浮宫腰部产品对应的突破就是用喷釉的技术去做柔光及细雅质感面，譬如奈曼灰岩板。现在市面上流行水泥风格，纯色系，就用这种工艺，这跟亮面之间的会有一些区别。另外，喷釉跟干粒是有硬度、质感的明显差异，这是不同之处。罗浮宫价值产品在哑光是用超细干粒去做，譬如科罗尔。细雅面跟干粒之间也会有个区别，就是用干粒的产品，它烧结出来的纹理质感会更逼真通透，而且表面的硬度要比普通的哑光要硬要耐磨，耐候性会强很多，这也是一种本质且可验证的差异化。此外，就是还有一些细腻一点点的仿生态精雕及各类模具效果，特殊的还有闪光，譬如戈菲尔、多米尼、菲瑞斯。罗浮宫750*1500mm的这条线涵盖各种美学纹理的基础亮面，不同的表面质感的腰部及价值产品。这条线就变成有很多个档次效果，不同的价格体系来提高成交率。对于经销商来说，就是很好的市场利器。我单拿750*1500mm这个规格来说，只是说明一个逻辑性的问题。产品价格只是差异化的一种，并不是全部。一味追求价格低是无底线的，也不是我们想走的赛道。新的工艺及技术是需要成本、需要载体，我们分基础、腰部、价值三个级别就是为了让产品能够承载不同成本的新工艺及新技术进行市场化。我觉得我们的做法算是另外一种差异，包括我们罗浮宫品牌的影响力。
除750*1500mm这条线，我们终端代理商高收益的900*1800mm及两米以上规格、奢华岩板、奶油色、水泥风、肌肤釉等等，我们也是同样的思考和创新。这期大概更新了60多款产品现货投放市场。来到佛山，过来我们这边看看新工艺，我觉得必定不枉此行。-----------------------------------------------------《陶瓷世界》：产品同质化的当下，各个品牌都在想办法竞争市场。特别是下沉到三四线城市的市场。我们罗浮宫陶瓷在这个区域是如何突破和满足不同的消费需求的？曾家强：我们罗浮宫做产品，在纹理美学方面有独特的一套方法，产品结构也是生态型的互补。客户进到店，产品都颜值担当，可选性很多，便宜的有，中档的有，价值的也有。因为我们走的是全品类战略，摆脱单一品类的局限性，所以来到罗浮宫店面的单，基本上都是可以做的。设计渠道方面，我们一直奉行原创和个性化的产品设计。比如说一些设计师推荐过来的用户，一般都是很有要求的群体，我们产品差异化有，不同档次也能满足，加上品牌的加持，关键环节的转化自然就不是问题。刚刚讲了基础市场750*1500mm这条主力线。现在回归到三四线城市主力的800*800mm及600*1200mm规格阵线。刚性消费型客户的敏感点集中在感觉、价格及对比。我们还原一个场景，这类客户进店选择往往就是凭感觉，成本确定了基础产品，可选本来就没多少，肉眼可辨的差异化，好不好客户自有判断。你出一个价格，隔壁家少一点，这单基本就是凉凉。这个情况是不是很熟悉？我们的做法是600*1200mm规格全面替代800*800mm规格，工艺会聚焦，亮光哑光各占半，以罗浮宫美学优势及海量花色取胜。这期也把中板补充到这个规格进行价格分层来满足市场，也是为了解决了这个红海市场的品牌化操作，把销售量下沉到这个市场。虽然我罗浮宫的产品比其他品牌稍微贵贵一点点，但差异化明显，认可度高，一般客户是可以接受的。客户会再三对比摸索，也会货比三家，对比完毕之后的话，还是觉得罗浮宫的产品好，最后成交。你拼价格，我拼的是不同维度竞争。-----------------------------------------------------《陶瓷世界》：对于所有市场主体而言，需要明确的是，低价产品不一定都是低质产品。低价是市场需求，低质是商家失责，售卖假货则是违法行为。不管是拼产品，还是拼市场，拼到最后，一定是拼质量、拼的是产品品质。我们罗浮宫是如何看待这个的？曾家强：是的，罗浮宫陶瓷拼就是产品品质。如果有些客户，一味追求低价，用价格去衡量你的产品，那不好意思，这个客户有可能就不是我们的客户。为什么？我们更关注品质和满意度。上面我也提到过，关于技术转化市场这事，我再重复一次。你想想做陶瓷产品，你要有对应的成本，你才可以把新的技术放进去，这是需要品牌去投入。你有这个成本空间你才可以做这个事，但如果是说我们定义是一个高端品牌，那OK，拼的就是品质，拼的就是技术差异化和服务。你拼价格，品质高低先不说，有一点你就做不到。你就不可能把前沿的技术融到你的瓷砖里面。譬如说工艺面，譬如说其他新的研发技术，你加不了进去，服务也是一句空话，因为你没有这个成本。同样，你做出来天价的话，再好的服务，你也卖不动，这需要一个合适定位的品牌为载体才能销通。这个就是品牌跟品牌之间的区别，产品跟产品之间的区别。我再举个例子。江浙一带主流家装选择900*1800mm规格，厮杀明显的亮面基础产品，为了让客户去感知差异化避免价格战，我们这期新品就是超白坯体。如果是做一个白色纹理图案的砖，底坯是白色的，纯白的那种，它的清晰度跟那个纯度它会好很多，这也是差异化。而市面上其他品牌很多普通900*1800mm，就是普通坯体。900*1800mm我们还有柔光，譬如巴比伦灰、科莫多灰，本来市场上面就少，跟终端同场之间就产生一个差异化。另外还有我们的质感面，柔光带一些质感。柔柔的，亮亮的，类似半抛效果，譬如伊尼斯。部分还复合独创的模具，譬如布维尔灰、丝雾棕。还有毛绒这些细的纹理，这都是需要成本，需要一个品牌作为价格的载体去市场化竞争。《陶瓷世界》：如果客户认为我们的产品太贵，罗浮宫陶瓷是如何破解这一难题的？曾家强：与竞争品牌的价格体系差异我们预设在900*1800mm及以上这条线，其他规格则为市场水平的价格体系，这战略点在于代理商良性发展和合理利润。这条线我们只做对自我有追求的用户及合作渠道，产生了品牌与品牌的差异。因为这个服务成本和产品成本比例会有所不同，这里我就不延伸讲。陶博期间可以过来我们总部面对面详聊。当然，同线产品我们也会设定价格分层，来满足不同消费需求来解决贵与不贵的问题。-----------------------------------------------------《陶瓷世界》：专卖店是销售转化的一个重要场景，大小品牌都费尽心思去做。请曾总为我们介绍一下罗浮宫陶瓷是如何做好这块的？曾家强：以前做陶瓷的话就是做陶瓷生意，那他的店面的是围绕着陶瓷做设计、做展示、做陈列、做交付。我们从去年开始定义了一个新的专卖店模式，把定制、智能跟瓷砖做一个结合。以前的话，你可能做的生意只是瓷砖，现在你可以把定制跟智能这一部分都做了。进店的客户，以前是买陶瓷才过来，现在不同，有可能是因为定制而过来的，也有可能是因为智能而过来的，客户流量就是三倍速的增长，一定程度解决了客源的问题。客户进店买陶瓷，但是发现你的展厅里面有智能，也有定制这个产品。它会比较，产品合适，价格也合理，那你卖了陶瓷之外的话，你也可以把定制和智能的生意也做了，实实在在的把生意给做大。这是我们罗浮宫对于新型专卖店的一种市场创变，一定程度解决了销售额的问题。-----------------------------------------------------《陶瓷世界》：据了解，越来越庞大的拥有较高消费能力的人群，使得中国消费者对私人定制产品及智能化空间需求渐增。长期以来，高级定制及智能普遍认为属于高收入阶层的小众市场。我们罗浮宫陶瓷的切入，能否请曾总详细分享一下？曾家强：当下，做陶瓷不好做？以前单值还算是可以的，现在剩下一半？少去的那一半从哪里来增量？就是从定制和智能去做。传统的做法，如果你是做陶瓷的，再代理一个定制，再代理一个智能，那经营成本就会很高。因为每一个对应的品牌厂家都会对你有要求，建店、展示、备货等等，未开始经营就是三倍的投入。但是如果你加盟我们罗浮宫的话，我就对你只有一个要求，认同我们的理念，统一品牌输出做市场。我们落地品牌“卢浮宫大卫”会把整套体系都供给合作的陶瓷代理商。不影响原有的经营，智能和定制产品也不需要备库存，只需要在原店改造做展示就可以轻松上阵，准入门槛大大降低，解决经营成本和扩收渠道。定制及智能市场属上升期，容量足够大，也正因此也给我们陶瓷行业代理商多了一条有意义的出路。
这里我简单讲解一下我们的卢浮宫大卫智能，目前核心定义在智能智控和安防这个版块。其APP及芯片是自有的知识产权独立开发。技术路线跟华为、跟小米，会有些区别，我们是走有线加无线双协议系统，注重个人私密数据的安全。智能智控和安防融入到我们的展厅和家庭是非常稳定可靠，安装也方便，关键是好运营好利润，轻松驾驭。卢浮宫大卫定制，我们目前实现全屋定制类柜体的设计及制造，拓展出岩板类的复合及家具单品，譬如8大空间的柜体及餐桌、茶几、中岛、背景墙等等。总部主力在工程版块，代理商主力在零售和工程服务。
当然我们做事情也不能太贪，心态和定位得准。不是每一单我们都要把定制、智能都做了，但作出改变肯定是对的。我们做出这个商业模式就是为了解决传统单一品类出现的局限性，先解决陶瓷新经营模式有，没有的问题，然后把经营成本打下来！其中核心就是容易去做，目前我们卢浮宫大卫品牌做到了。我们罗浮宫陶瓷坚实定位在高端，珠三角、长三角布局是很完整的，价格不贵，品质又好，服务又到位，市场满意度高是业界的一个公认。消费者在口口相传这个过程会裂变出来很多商机，裂变带来一个很大的蛋糕，就是我们智能和定制版块一起做了。所以说很多老板过来佛山找品牌，找什么品牌？在下行市场，你首先要解决的是经营模式，而不是简单的调整产品结构或价格本身。当然，刚才讲的产品差异，化会有一定的实际作用，是辅助你做销售的时候多了一个更好工具而已。说产品是说不完的，他的迭代总会比模式快很多。产品跟你相关，但并不解决你发展的局限性及收益的下滑，这个本质问题，特别是现今这个行情。在统筹这个战略的时候我们先后成立了三家公司去独立运作，陶瓷公司、建筑公司（国家资质）、智能科技公司去保驾护航。市场经济大环境很冷，就因为这个冷，我们更要作出改变，这是揭开天花板重新登峰的绝好时机！-----------------------------------------------------《陶瓷世界》：受疫情影响，实体经济受创，尤其是对商业零售、消费服务、餐饮娱乐等聚焦个人消费的相关产业影响较大。不可否认，受房地产不景气的经济大环境的影响，特别是整装、精装等新兴渠道崛起以来，传统零售渠道严重萎缩，大量瓷砖经销商深陷困境，有的甚至已经走在“死亡边缘”。在如此严峻的形势下，陶瓷经销商真的无路可走了吗？曾家强：早在2019年我们开始涉足建筑装饰领域（土建及内装），成立了有国家资质的建筑公司。落地品牌为“卢浮宫大卫”。全新定义整装市场-卢浮宫大卫整装6大模块，包括设计、硬装、软装、全屋定制、智能家居、家私配饰去实现空间的平台化全案落地。目前合作的都是专业的建筑商、设计师及优质材料商，所以从专业层面就得到很好的保证。我们既是总包、也是材料商、也是设计方、也是施工方，多重身份去触达市场。经过三年的验证，我们整装落地的项目无论是成本还是效果，都经得起市场的竞争。细的，我在这里不逐一说细说，因为已经跳出了陶瓷行业本身。但有些关联的是，我们为具有建筑装饰能力的材料商转换身份做总包预留了发展的空间，给予材料、品牌及资质的赋能。而不具备设计落地的代理商也可与当地合作良性的设计师联营，成立当地的卢浮宫大卫整装子公司，我们总部负责布局，这也是一种另外的出路。直接面对用户，你给我一个毛坯，我还你一个六星级的享受。《陶瓷世界》：的确，我们应该看出中国经济增长为什么成功的，就是很大程度上得益于我们的企业的高度的韧性和我们企业的钻营的这种精神。另一方面也得益于我们的企业的员工这样一种勤奋的这种态度，我想这是这几十年中国经济高速增长的其中的一个重要动因。大浪淘沙，披沙沥金。风雨之后是彩虹，寒冬过去又一春。能够看到彩虹的，终将是那些顺应形势、创新求变的务实者；能够沐浴春光的，必定是那些主动作为、敢想敢干的实干家。罗浮宫陶瓷就是其中的优秀代表。
我觉得，企业管理者的一份要求，必须要有胸怀、战略格局，要有做企业的使命感。需要对集体决策进行一个高度的归纳和立意的提升，要能够做到站位更高、眼光更远，起到引领、糅合、支撑的作用。我想这就是时代对我们企业家的新要求。另外，我也觉得，创新是保持企业在行业中适度引领的一个关键动力。创新有先驱先烈和先行者两类，我更愿意用先行者这个概念，比别人快一步、两步可能就会成为先烈。通过适度引领，做好对创新的提前思考。创新不能用传统的时间刻度来衡量，而是要始终保持比别人快半步。在近三年疫情的影响下，在比较“难”的市场环境下，罗浮宫陶瓷通过大家的齐心协力，顺利地扛过来了。虽然我们可能受了市场的一定影响，但是我们的业绩是稳健的。在罗浮宫陶瓷创立13年来，能够交出一份不错的答卷，可以说是经受住了疫情影响的这场市场大考。过去13年，罗浮宫陶瓷取得了一系列骄人的成绩，这可以从两个层面来看。在集团层面，翻开罗浮宫陶瓷历年大事记，可以清晰地看到罗浮宫陶瓷的每一个精彩瞬间；在区域和经销商层面，在这13 年中，罗浮宫陶瓷部分区域市场做得相当不错，也起到了榜样的作用。同时，在各个岗位中，也涌现出一大批可歌可敬的优秀罗浮宫陶瓷人。是什么样的力量支撑着罗浮宫陶瓷人十几年如一日地求实创新、艰苦奋斗？我觉得这应该从两个方面来看罗浮宫陶瓷：一方面，对于每一个罗浮宫陶瓷人来说，其实就是源于提升自我、改变命运的力量支撑着我们；另一方面，就是对于整个企业来说，其实就是罗浮宫陶瓷的愿景和使命。泰山崩于前而色不变，猛虎趋于后而心不惊。与罗浮宫陶瓷公司气定神闲、笑看风云的姿态形成强烈反差的，是中国陶瓷市场正在风起云涌、惊心动魄：从2019年底开始到2022年二季度，陶瓷市场环节用“惨烈”二字形容也不为过。受国际、国内多重复杂因素影响，陶瓷价格持续走低，陶瓷岩板最高下降比例已超过50%以上。在陶瓷成本大幅上涨、产品价格下行的双面夹击之下，大部分陶瓷企业从去年二季度开始陆续减产，甚至有企业出现连续亏损。踏遍青山人未老，风景这边独好。无论行情如何波动，罗浮宫陶瓷始终独占鳌头。自2018年以来，罗浮宫陶瓷稳座钓鱼台，已实现连续多个月持续盈利，真正做到了“顺势而为”—成为陶瓷行业盈利能力较强的企业，同时“逆势而上”—成为陶瓷行业走出陶瓷圈实现相关产业布局的优秀企业。罗浮宫陶瓷耕耘行业十三载，以“让人居艺术生活化”为使命，注重美学设计，让生活艺术触手可及。秉承一直如一的经营理念，注重消费者的整体体验。以过硬的品质、全品类全规格的矩阵、年轻的艺术设计，获得消费者的认同与追捧。2021年，卢浮宫大卫&罗浮宫陶瓷以品牌价值398.80亿连续十届蝉联“亚洲品牌500强”，品牌影响力不断攀升，品牌实力有目共睹。从2009到2022，在行业发展的起起伏伏、波峰波谷中搏击前行，罗浮宫陶瓷公司面对激烈的市场竞争，已然更加从容镇定、处变不惊、泰然应对，不断践行着自己的发展理念。
